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記上海庫寶制冷設備有限公司創業故事
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記上海庫寶制冷設備有限公司創業故事

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  • 來源:
  • 發布時間:2021-05-12 14:53
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概要:黃浦區民營經濟協會會長單位上海庫寶制冷設備有限公司,成立于2000年,是一家工貿一體民營企業,廠房位于嘉定聯東U谷園區內,4層樓總面積約3000平方米。底樓安裝、調試制冷設備,二、三樓是零配件倉庫,四樓辦公...

記上海庫寶制冷設備有限公司創業故事

概要:黃浦區民營經濟協會會長單位上海庫寶制冷設備有限公司,成立于2000年,是一家工貿一體民營企業,廠房位于嘉定聯東U谷園區內,4層樓總面積約3000平方米。底樓安裝、調試制冷設備,二、三樓是零配件倉庫,四樓辦公...

  • 分類:新聞中心
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  • 來源:
  • 發布時間:2021-05-12 14:53
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詳情
黃浦區民營經濟協會會長單位上海庫寶制冷設備有限公司,成立于2000年,是一家工貿一體民營企業,廠房位于嘉定聯東U谷園區內,4層樓總面積約3000平方米。底樓安裝、調試制冷設備,二、三樓是零配件倉庫,四樓辦公。
 
 
20年創業之路一路走來,董事長陸建娟和總經理張偉定以“夫妻檔”白手起家,從銷售空調零配件做起,一步一個腳印打造出自有品牌“KUB”,在制冷設備(冷凍冷藏)業內口碑相傳,產品不僅在國內占據穩定市場,還通過電商遠銷南美、中東和歐洲等十幾個國家,年產值達好幾千萬元。公司經營有序,生產與銷售取得了不俗成績,獲得“2007年中小企業電子商務應用百強企業”、上海市民營經濟協會“2016-2017年度上海市先進企業”和“2018-2019年度上海市先進民營企業”稱號,以及上海市黃浦區民營經濟協會“2016-2017年和2018年度-2019年度上海市黃浦區先進企業”稱號,陸建娟董事長獲慧聰網2007年度全國“十大聰明老板”、“2007中小企業電子商務應用領軍人物”。
 
 
 
夢開始的地方
 
在夫妻聯手創業之前,張總已經跟著早先下海的哥哥在制冷行業滾爬摸打了8年。雖然中國制冷行業起步較晚,但浙江胙為國內冷凍冷藏規模較大的產業基地,政府搭臺、企業唱戲,制冷民營經濟發展迅速,產品質量越來越與世界接軌,比如專做制冷配件閥門的三花股份,其產品在全球使用占有率達到70%以上,以致催生出更多民營個體,很多出身木匠、開拖拉機的村民通過師傅帶徒和技術傳遞,一個接一個“另立門戶”,張總的哥哥,原三花廠長,就是較早離職下海創業的一位。
 
 
1992年從杭州大學(現在的浙江大學)畢業后,張總給哥哥打工,在上海跑銷售,靠著兩條腿奔波于各村辦、縣辦冷凍廠,推銷三花生產的廚房冰箱制冷零配件,這一跑就跑了8年。當時婚后4年、在幼兒園當老師的陸董很是心疼張總跑銷售的辛苦,很想助其一臂之力,同時越接觸用戶,就越了解市場和客戶需求,對產品和技術也越有信心。他們意識到中國經濟發展刺激了冷凍市場的旺盛需求,通常具有冷凍商品的超市比一般超市多達40%利潤,由此他們相信未來制冷行業依然處于發展上升期,產生了自己創業專做冷庫制冷設備的念頭。當時上海市黃浦區新閘路是有名的制冷設備一條街,有上百家經營制冷設備的企業在這條街上開店做生意。于是,2000年夫妻倆雙雙辭職,從26平方小店開始經營到貸款400多萬在新閘路買下了上下2層、600多萬200多平方米的門面房,這才有了“庫寶制冷”的誕生,它從新閘路這一“夢開始的地方”啟航,揚起了乘風破浪追夢的風帆。而后,2018年底因區域經濟調整和業務擴張又搬遷到了嘉定區。
 
 
 
 
“觸網”做電商
 
雖然陸董加入“庫寶”的初衷是為了幫助張總分擔壓力,她主要分管財務,營銷和人才招聘,但其實相比做了國內8年銷售、精通技術的張總而言,陸董管理財務資金并無多少壓力,做銷售卻根本是個門外漢。有一次客戶找上門來指定型號要貨,陸董卻根本搞不清楚客戶需求,回復沒貨,結果被客戶發現明明貨就在門店里,氣得轉身就走。這樣的“烏龍”事件,讓要強的陸董痛定思痛,下決心鉆研學習相關銷售技巧和設備技術。而此時恰好互聯網逐漸應用,陸董在網上學習的同時,也通過親身經歷的兩個案例顛覆了對于傳統銷售的認知,嗅覺敏銳的她抓住了新的機遇,“觸網”做起了電商。
 
 
第一個事例是網上第一單。2006年,一位廣東客戶通過搜索引擎找到了公司的壓縮機產品,客戶做過網絡采購,熟悉電子商務和制冷設備,經過幾次QQ聊天和電話溝通后,就直接打錢到陸董銀行卡賬戶,下單訂購了幾臺泰康壓縮機,價值1萬多元。這順利的第一單觸動了陸董,使她對銷售過程中建立雙方信任的重要性、以及互聯網的便利性有了切身體會,啟蒙激發了做電商的信心。
 
 
第二個事例是網上清庫存銷售。當時庫寶制冷倉庫里有40多臺非常用型號ZRD系列壓縮機,已經積壓了5年之久。陸董試著在網上發布設備型號消息后,沒多久就有新疆馬先生主動聯系陸董,并立馬轉賬全款15萬多買走了這些庫存商品?!盎ヂ摼W太神奇了”!這次銷售使陸董再次見證了“神奇”的互聯網,堅定了做電商的決心。
 
 
“阿里巴巴成就了我”
 
自2006年觸網后,陸董加入了淘寶店主的行列,每天上傳照片、發布產品,成為了一名活躍的店主,活躍表現受到了阿里巴巴的關注。被阿里巴巴業務員契而不舍的電話、上門拜訪的誠意打動之后,她又開通了誠信通,也正式注冊了自己的“網商”身份。在“誠信通”平臺電器設備社區學習交流相關技術,短短3個月就由于較強的學習能力和網絡溝通能力,從一名學習小白一躍而成為解惑答疑的版主,并接受阿里巴巴邀約,于2007年生平第一次離開上海前往杭州出差,成為阿里巴巴“誠信通”講師。她生平第一次給這么多老板上課,并在2008年被阿里巴巴選為3名“誠信通”平臺代言人之一,在央視2頻道為阿里巴巴“誠信通”代言,實現了人生的跨越。
 
 
“是阿里巴巴成就了我”,陸董由衷說道。阿里巴巴“誠信通”這段經歷無疑使陸董意識到了自己的潛力,原來自己不僅有能力,還是別人眼里的人才!就此她自信爆棚,人生開掛,電商經營風生水起進入穩定成長期。然而,外人眼里所見背后,是她不服輸的一股闖勁,是她對新事物的一種包容,還有她凌晨兩點還在燈下鉆研學習的身影。做電商初期半年里,她陷入了一種近似“瘋狂”的學習狀態,每天至少花費12個小時以上在網上學習,去各個論壇向有經驗的店主學習,惡補Photoshop等各種知識,人躺在床上腦子也停不下來。付出總有回報,很快她的電腦水平突飛猛進,網上店鋪從logo到產品海報宣傳,都富有創意而引人關注,進而提升了客戶進店瀏覽率、老客戶回頭率和訂單率。
 
 
 
網絡營銷重口碑
 
進了電商大門,她陸續在幾個主要網絡平臺開設了幾家店,將實踐中學習到的電商成功營銷策略應用到產品銷售中,一是在自己的博客里發布行業相關知識的原創文章、庫寶龍頭產品的資訊和圖片、自己對于營銷、管理等方面的感想和體會,讓瀏覽的人更容易、更清晰地了解庫寶制冷和產品;二是選擇實力與口碑兼具的B2B網絡平臺開網店,只有好的平臺才能夠保證店鋪有足夠的人氣和信譽,這就像在南京路開店與雜貨市場開店有著天壤之別一樣的道理。而且,要盡可能成為付費會員,這就好比占據客流量大的地段,網絡平臺一對一增值服務物有所值,帶來免費會員無法比擬的回報;三是建立和積累網絡銷售的商譽和顧客口碑,準確找到并迅速滿足客戶的需求,提供客戶性價比高的產品以及周到的售后服務來留住老客戶,并讓老客戶口碑相傳帶來不斷的新客戶。
 
 
 
由此,在充分利用認證、商機搜索、大買家、商鋪裝飾、訂閱商機、競價關鍵詞等平臺服務優勢之后,庫寶制冷在網絡營銷方面打開了一片天地,硬是把“KUB”品牌的制冷設備賣到了國外,庫寶制冷也建立起了兩支銷售團隊,分管國內和國外,陸董領銜國外銷售團隊與張總帶領的國內銷售團隊開始了PK。雖然國內銷售比國外銷售耕耘得早了很多年,國外客戶都是從零開始的電商客戶,但顯然陸董團隊的業績成長相對更快,不僅產品遠銷南美、中東和歐洲等十幾個國家,銷售額也比肩國內團隊。4年不到,當年新閘路門面房貸款的400萬元就還清了,這使得庫寶制冷沒有了資金壓力,生產經營輕裝上陣爬坡過坎,產品轉型。
 
巧用第三方聲音
 
王婆賣瓜,自賣自夸。如果應者寥寥,怎么解決?當然是利用第三方的聲音。
 
 
在商業領域中,企業、客戶是各一方,作為評論者、推薦者、證明者的第三方雖然看似無序零散,但影響力卻不可小覷。企業掌握產品與服務的全部信息,但客戶在沒有親身使用產品和享受服務前,只有通過企業廣告和宣傳去了解產品,可信度難免打折,只能使一小部分顧客決定購買,其他促銷手段會促使第二批顧客購買,而更多的顧客,則是受使用產品客戶的體驗所影響。獲得傳統體驗信息,因有限的人際關系圈而難以獲得足夠的信息,于是,信息不對稱情況下“買的沒有賣的精”,而互聯網銷售則不同,網絡上各類論壇博客里,大家都可能談論著產品使用或服務所有方面的體會,這些信息輻射面涉及無數網友,當談論的人多了,你便會相信大多數人的觀點,這就是第三方的聲音,比廣告更加強有力地打動潛在用戶。陸董利用媒體報道之人物訪談、媒體報道之產品資訊、各種資質證書、博客論壇、留言評論、商鋪信用指數等第三方聲音,在B2B電子商務平臺上讓起初不信任的客戶信任庫寶制冷產品,為買家提供了“購買決策支持”。
 
 
 “你可以不相信我,但是你不會不相信法律文書?!贬槍Ξa品質量疑慮,陸董精心準備宣傳資料,還把慧聰網等媒體撰寫的制冷設備市場分析、庫寶制冷設備產品導購類文章和人物訪談文章鏈接在顯著位置,方便客戶隨時瀏覽;
 
 
“你可能不愿意相信我,但是你不會不相信慧聰網?!贬槍灰装踩砸蓱],陸董邀請客戶訪問自己的博客,里面記載了她“網商之路”的點點滴滴,有成功的喜悅和失敗的經歷,還有更多客戶們的評價與鼓勵;
 “你可能不相信我,但是你會相信廣大商友們的感受?!笨蛻敉ㄟ^某個渠道知道了庫寶制冷,陸董就利用一切資源告訴他,她是個誠信的網絡商人。 
 
 
 “我的所有專業知識其實都是客戶教我的”?;貞浧鹌床倪^往,陸董對客戶的感恩溢于言表。她記得2009年剛做外貿出口生意時,對外貿流程一無所知,是一位新加坡客戶拿著“庫寶”標貼來下單購買產品,通過郵件手把手教會她與客戶郵件溝通、海關報關、貨代等出口交易每一個流程。也許有幸運之神的眷顧,但誰說這一切緣分不是厚積薄發的勤奮和細節所致呢?
 
 
永續經營之道
 
庫寶制冷的企業精神是“口碑相傳,永續經營”,這植根于庫寶20年發展歷程,致力于客戶需求定制,大到壓縮機小到螺絲,始終把產品質量放在首要位置??萍己褪袌龅陌l展,對制冷技術的需求和應用提出了更高的要求,現在的制冷設備除了通常的精度控制、溫度控制、冷熱補償等要求外,客戶還需要遠程開啟關閉、遠程診斷、報警、維護等智能功能,特別是無人值守的現代化冷庫,客戶更需全方面掌控制冷設備運轉情況。對此,庫寶制冷搭上了物聯網技術發展的便車,把物聯網技術應用于產品升級換代和細化功能,作為企業立足之本和永續經營之道,開發“庫寶冷凍”APP平臺,將制冷設備運轉情況推送到客戶和運維人員手機端。雖然每臺智能制冷設備成本平均上升了1千元,但相較于幾萬元的設備,智能化運維平臺降低了設備運維成本,運維費用低至1元/天,所以智能制冷設備訂貨量不減反增,占到了60%左右。
 
 
陸董和張總深諳企業產品質量是企業硬實力,企業文化是企業的軟實力,而員工更是軟實力的核心競爭力。2018年庫寶制冷從黃浦搬遷到嘉定,他們曾擔心員工因路途遠而離開公司,但沒想到與員工談心溝通時,沒有員工辭職,這讓陸董和張總很感動,盡可能為員工提供人性化安排,住在市區的員工可每天提早半小時下班以錯開高峰。平時員工們茶歇時,可以約著去活動區域一隅的乒乓桌揮拍放松,甚至可以和張總PK一下。其實員工們的不離不棄,也從側面證明了他們對庫寶制冷企業文化的認可,他們用銷售業績的實際行動表明了與庫寶制冷同命運的態度,并轉化為掛墻的《銷售精英榜》上每個月的銷售數字。
 
 
 
“二人同心,其利斷金”
 
《周易·系辭上》說,“二人同心,其利斷金”。陸董和張總是“夫妻命運共同體”,兩人家庭背景和性格個性大相徑庭。她,土生土長的上海姑娘,活潑外向,興趣廣泛,曾是幼兒園老師;他,大學畢業后從浙江闖蕩上海灘的“新上海人”,性格內向,沉浸于鉆研制冷技術。如此性格迥異的兩人,珠聯璧合、齊心協力經營庫寶制冷20年,優勢互補、相互鼓勵地經營婚姻25年,事業和婚姻同甘共苦,詮釋了“二人同心,其利斷金”的涵義。
 
 
陸董說:“命運給予我們的不是失望之酒,而是機會之杯;因此,讓我們毫無畏懼,滿心愉悅地把握命運!”博客營銷是陸董的拿手好戲,她有一手寫軟文的本事,發布自己行業相關知識的原創文章,還能給庫寶制冷的產品制作好看的flash,漂亮的圖片簽名檔就是一個流動的小廣告,做得讓人過目難忘,每發一個論壇帖就相當于散發了一份公司的廣告宣傳單,看到帖子的人越多,生意成功的機會也就越大。從她的身上,能看到慧與和,自強獨立干練又與人為善,在平衡和智慧間駕馭自己的幸福和命運。
 
 
張總說:“只有比別人更早,更勤奮地努力,才能嘗到成功的滋味!”這位從跑銷售做起的制冷技術專家,是庫寶制冷的一枚定海神針,有了他,庫寶制冷向前航行的方向就不會偏離航線。他的心思都放在了鉆研制冷技術上,休息天,他都要去廠區轉一轉才放心?!八且粋€有大智慧的人”,這句評語是董事長也是妻子對他的褒獎。
 
 
執子之手,與子偕老。幸福的關鍵不在于找到一個怎么的人,而在于找到一個人,然后一起努力建立一種可靠的關系,它只需要兩個人:一個能夠信任的人,與一個愿意理解的人。心有靈犀的他們共同孕育了庫寶制冷這個“孩子”,用心血哺育它茁壯成長,實現和延續他們的理想和夢想。
 
 

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